Kalkulacja kosztów produkcji a cena w ofercie: jak nie zgubić marży

Narzut to nie marża

To najczęstsza pomyłka w wycenach i najłatwiejsza do naprawienia. Narzut liczy się od kosztu, marżę od ceny. Jeśli handlowiec dolicza 30% do kosztu i myśli, że ma 30% marży, w rzeczywistości ma jej mniej niż 24%.

Przykład na koszcie 100 zł:

Żeby mieć 30% marży, trzeba doliczyć do kosztu prawie 43%. Wzór jest prosty: cena = koszt / (1 − marża). Przy koszcie 100 zł i marży 30% to 100 / 0,7, czyli 142,86 zł.

W firmie, w której właściciel myśli marżą, a handlowcy liczą narzutem, każda oferta wychodzi kilka punktów procentowych taniej, niż zakładał zarząd. Nikt tego nie widzi, bo każda pojedyncza oferta wygląda poprawnie.

Koszt przygotowania trzeba rozłożyć na nakład

W wielu branżach część kosztu nie zależy od liczby sztuk. W opakowaniach to wykrojnik, klisze do nadruku i ustawienie maszyny. W meblach przygotowanie programu na maszynę CNC albo próbka. Ten koszt ponosicie raz na zlecenie, więc im mniejsza seria, tym bardziej obciąża pojedynczą sztukę.

Przykład liczbowy: koszt przygotowania produkcji wynosi 800 zł, a materiał i praca na jedną sztukę 2,40 zł.

Załóżmy, że handlowiec ma w głowie cenę policzoną kiedyś dla 1 000 sztuk z marżą 25%, czyli 4,27 zł za sztukę, i podaje ją przy każdym zapytaniu. Przy 200 sztukach firma dopłaca do każdej sztuki 2,13 zł, razem ponad 400 zł straty na zleceniu. Przy 5 000 sztukach marża rośnie do 40%, a oferta przegrywa z konkurencją, która policzyła nakład poprawnie.

Dlatego klienci z branży opakowań proszą zwykle o kilka progów nakładu w jednym zapytaniu. Każdy próg to osobna kalkulacja. Więcej o tym, jak to wygląda w praktyce, piszemy na stronie wycen w branży opakowań.

Rabat bez progu

Rabat wygląda niewinnie, bo dotyczy ceny. Działa jednak na zysk, a zysk jest dużo mniejszy niż cena. Przy marży 25% cena 100 zł oznacza 75 zł kosztu i 25 zł zysku. Rabat 10% obniża cenę do 90 zł, a zysk do 15 zł. Klient widzi 10% mniej, firma zarabia o 40% mniej.

W firmach bez spisanej zasady rabatowej o wysokości rabatu decyduje to, jak bardzo handlowiec chce zamknąć sprzedaż w danym tygodniu. Jedna reguła to zmienia: do jakiego progu handlowiec może dać rabat sam, a od jakiego potrzebuje zgody.

Cennik materiałów, który się zestarzał

Arkusz do wycen ma zwykle zakładkę z cenami materiałów. Ktoś ją kiedyś wypełnił i od tego czasu aktualizuje, kiedy pamięta. Tymczasem materiał bywa największą częścią kosztu.

Przykład: koszt produktu to 75 zł, z czego 45 zł to materiał. Dostawca podnosi cenę materiału o 10%, czyli koszt rośnie o 4,50 zł do 79,50 zł. Jeśli cennik w arkuszu się nie zmienił i oferta wychodzi dalej po 100 zł, zysk spada z 25 zł do 20,50 zł. Podwyżka u dostawcy o 10% zabiera 18% zysku.

Koszty, o których przypomina się na końcu

Transport, palety, przechowanie towaru do odbioru, przyspieszony termin. Każda z tych pozycji bywa liczona po wysłaniu oferty albo wcale, bo nie ma jej w szablonie. Przy wysyłce na paletach koszt zależy od tego, ile sztuk mieści się na jednej palecie, a to z kolei od wymiarów produktu. Jeśli handlowiec nie ma tej informacji w momencie liczenia, wpisuje ryczałt.

Co warto spisać jako reguły

Większość tych problemów nie wynika z braku wiedzy, tylko z tego, że wiedza nie jest nigdzie zapisana. Lista rzeczy, które warto spisać, zanim zaczniecie szukać narzędzia:

• marża minimalna, osobno dla grup produktów, jeśli się różnią
• czy w firmie liczy się narzutem, czy marżą, i jeden wzór przejścia między nimi
• koszty przygotowania produkcji i sposób rozkładania ich na nakład
• progi nakładowe, dla których podajecie ceny
• zasada rabatowa: limit dla handlowca i kto zatwierdza więcej
• data ostatniej aktualizacji cennika materiałów i osoba, która za nią odpowiada
• sposób liczenia transportu

Z tak spisanymi zasadami można policzyć cenę minimalną dla każdej oferty. Wzór jest ten sam co wyżej: koszt / (1 − marża minimalna). Przy koszcie 79,50 zł i marży minimalnej 22% cena minimalna to 101,92 zł.

Jak pilnuje tego Generator Wycen

W Generatorze Wycen te zasady spisujemy raz, razem z Wami, na początku wdrożenia. Potem program stosuje je przy każdej ofercie: rozkłada koszt przygotowania na nakład, liczy cenę dla każdego progu i nie pozwala zejść poniżej marży minimalnej. Cenę liczy kod według reguł, a nie model językowy. Dlaczego to ważne, opisujemy w artykule AI w wycenach: co może robić, a czego nie powinno.

Narzędzie nie zastąpi decyzji, jaką marżę firma chce mieć. To decyzja zarządu. Program pilnuje tylko, żeby ta decyzja była stosowana w każdej ofercie tak samo.

Najczęstsze pytania